martes, 14 de febrero de 2012

Cómo preparar un elevator pitch o discurso del ascensor

Hoy he asistido a una conferencia de Fernando Vázquez Núñez, director general de IMATIA, donde nos ha dado las claves para hacer una presentación de tu proyecto emprendedor ante inversores,  entidades financieras, socios potenciales, clientes, proveedores, etc. en un intervalo de tiempo muy reducido. Esto se conoce entre los emprendedores estadounidenses como el elevator pitch, ya que en pocos minutos (lo que dura un viaje de ascensor), deben convencer a sus interlocutores de que su idea es interesante.

El termino pitch proviene de los lanzamientos de béisbol pero también se utiliza en el mundo de las ventas para referirse al discurso que realiza un comercial a la hora de vender un producto ante sus clientes (de igual manera que un emprendedor tratará de convencer a su interlocutor sobre el proyecto que le está contando). Esto, tal y como comentaba Fernando Vázquez, es más complicado de lo que a priori pueda parecer porque, entre otras cosas, es necesario tener las cualidades necesarias para saber amoldar nuestro discurso a las reacciones de nuestros oyentes. En otras palabras, hay que tener la inteligencia emocional suficiente para conectar adecuadamente con el interlocutor, y además en tiempo récord. Por ello es muy importante tener mucho cuidado con lo que decimos, con un discurso moderado y sin sobrepasar la confianza que nos ofrecen.

Una vez realizada la introducción sobre el término, nos habló sobre la estructura que propone el MIT para el pitch, conocida como MARKETS:
  • Market - Size, value and reach
  • Approach - Bussines model
  • Returns - Financial rewards and risks
  • Knoweledge - Intelectual property, protection
  • Ethics - Values, mission,social responsability
  • Team - Members, roles and balance
  • Sustaintability - Competitive advantage


Resumiendo, con esta metodología tenemos que hablar del valor, el tamaño y el alcance del mercado al que nos dirigimos; del enfoque y el modelo de negocio que vamos a seguir; las remuneraciones y los riegos financieros; la propiedad intelectual y su protección; ética, misión y responsabilidad social corporativa; nuestro equipo, sus miembros y sus funciones; y por último, de nuestra ventaja competitiva.

No obstante, según el conferenciante, la citada estructura es adecuada para presentaciones de unos 10 minutos pero no para un elevator pitch. A raíz de ello nos propone una estructura alternativa a la que llama PROMISE:
  • PRoblem: evidentemente, si no vamos a resolver ningún problema, no hay ningún negocio posible. Debemos hacer al interlocutor participe de este problema. Para ello podemos hablar de necesidades desatendidas, productos o servicios mejorables, coste existente de oportunidad y de la urgencia que tiene ponerle solución al problema. Además si conseguimos expresarlo en términos monetarios, tendremos un plus de credibilidad. 
  • Opotunity: Aquí es donde debemos dejar constancia de que la solución a dicho problema es una oportunidad, incidiendo en el valor que aportaría nuestra solución los clientes y cómo cambiaría el escenario una vez resuelto el problema en cuestión. Si conseguimos que el oyente piense que la gente haría cola por la solución, habremos tenido éxito.
  • Market: debemos explicar quién comprará nuestro producto, es decir, si nos dirigiremos al  público en general o a un nicho, a empresas o a particulares, de manera local, internacional o global (teniendo en cuenta las restricciones políticas o culturales que puedan existir). A través de la descripción de un mercado grande tratamos de convencer al inversor de la rentabilidad del proyecto.
  • Innovación: hay que transmitir nuestra propuesta única de venta (unique sales proposal), pero sin tomarse este término de manera estricta ya que la idea que tenemos seguramente ya existe. La realidad es que hay tanta gente con la misma idea, que son los matices y las pequeñas diferencias, los que marcan la diferencia en la dinámica competitiva. No obstante, tenemos que intentar que  inversor crea que vamos a hacer algo especial, algo realmente nuevo y diferenciado que va a impedir que nuestros competidores nos planten cara. La verdad es que temática de este apartado coincide bastante con la última entrada que escribí en este blog.
  • Sales: es el momento de hablar de cómo vamos a hacer dinero, del modelo de negocio, de la escalabilidad del proyecto (cómo hacerse más grandes en poco tiempo), de previsiones de ventas, de márgenes de beneficio, de nuestro punto de equilibrio, y en el caso de haberlos, de ventas o compromisos reales. Por ejemplo, si conseguimos alguna garantía sobre ventas futuras, supondrá un punto a nuestro favor.
  • Execution: explicar cómo vamos a llevar a cabo nuestro proyecto, y cuál es nuestro equipo humano es esencial para nuestra credibilidad. Para ello es necesario hablar de posibles alianzas estratégicas, riesgos a asumir, el retorno sobre la inversión, la estrategia de salida y los plazos.
Una vez expuesta esta propuesta de estructuración del elevator pitch, en la última parte de la conferencia, se dedicó un tiempo a ver una serie de vídeos que circulan por la red sobre el concepto de elevator pitch y después de ello se dio tiempo a los asistentes para exponer brevemente sus proyectos, comentando entre todos, aunque sobre todo Fernando, los fallos que veíamos en cada uno de ellos. Todo de una manera muy agradable y de manera que todo el mundo recibió feedback sobre su proyecto, algo de agradecer porque en ocasiones se echa de menos y es muy útil para el que se lo tome de manera constructiva.
Aquí os dejo algunos de los vídeos que vimos en la conferencia:



Por último, os animo a visitar el sitio web de IMATIA, una empresa tecnológica especializada en el desarrollo rápido de sistemas de información de alta calidad, de la cual Fernando Vázquez Núñez es el director general.

2 comentarios:

  1. Esta iniciativa ya fue introducida a iniciador por FUNDAinnovaCION en Vigo y es algo imprescindible para aquellos que tengan dificultad a la hora de resumir en poco tiempo lo que hacen, por que lo hacen, lo que aporta a los demas y lo que necesitan para desarrollarlo. El modelo americano puro de elevator speech tal vez sea demasiado agresivo en nuestro contexto, pero sin duda adaptado y bien utilizado este ejercicio nos ayuda a vender no solamente un proyecto concreto sino a nosotros mismo como marca (ref. personal branding).

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  2. Hola Esther, muchas gracias por comentar. A mí también me parece que el modelo americano debe ser adaptado a nuestro contexto para que sea afectivo. También es muy acertado lo que comentas de la aplicación del elevator pitch a la marca personal (de hecho, en la próxima sesión de la conferencia con Fernando Vázquez tenemos que llevar un pitch preparado y probablemente lo haga de mi marca personal).
    Un saludo.

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